ウィリアム・ユーリー

何をした人か

『ハーバード流交渉術』の共著者として、立場ではなく利害に焦点を当てる進め方と、決裂した場合の最善の代替案という考え方を世に出した。その後の仕事は、この枠組みが効きにくい場面に向いている。『まず「ノー」と言わせない交渉術』では、相手が攻撃的だったり交渉自体を拒んでいたりする状況で、反応せずに一歩下がる、相手の側に回って考える、といった手順を示した。『第三の道』では、対立を当事者二者の問題として見るのをやめ、周囲にいる第三者、すなわち仲介者や証人や抑止者が果たす役割を数え上げ、紛争の抑制を共同体の機能として描いている。国際紛争の助言のほか、労使紛争や企業間の交渉にも関わってきた。

その後、どう扱われているか

利害に焦点を当てることで双方の取り分が増える場面があること、そして代替案の強さが合意条件を左右することは、交渉実験で繰り返し確認されている。一方、原則立脚型の手順が常に有利とは限らない。分けるものの大きさが固定された交渉では、統合的な工夫の余地は小さい。利害・権利・力の三層で紛争処理の仕組みを設計するという提案は、企業の苦情処理制度や労使関係の設計に取り入れられ、費用の削減が事例研究で報告されている。ただし比較試験による検証は乏しく、事例の積み上げにとどまる。

よくある誤解