決裁者の評価軸を聞く
目の前の相手は賛成しているが、その上で判断する人の基準が見えないとき。
そのまま言える言葉
- 決裁の場では、何が問われることが多いですか
- 上に上げるとき、どの数字が必要になりますか
- 通らなかった案は、たいてい何が理由でしたか
なぜ効くのか
説得のためのメッセージ設計を三十種類、千件を超える研究にわたって通覧した分析では、どの選び方をしても説得力の差は小さく、しかもその場で有利になるとは限らないと結論づけられている。言い回しを磨く余地は思ったより小さい。効くのは、相手が実際に使う判断の物差しに合わせることである。
避けたい言い方
これは逆効果になりやすい
言い方の工夫に時間をかけ、決裁の場で何が問われるかを確かめない。
注意点・限界
効かない場面もあります
評価軸は建前と実際が違うことがある。聞いた基準をそのまま信じるより、過去に通った案・落ちた案の実例で裏を取る。
この言葉を使うときの前提
- 相手が断れる状態を保っているか
- 不利な情報を隠していないか
- 相手の理解を助けているか（急かしていないか）
- 通すことより、正しく決まることを優先できているか