相手の代替案を知る
自分の案の良さは説明できるが、相手が他に何を持っているかを知らないとき。
そのまま言える言葉
- この案を採らない場合は、どうなさる見込みですか
- いま比較されている選択肢はありますか
- 何もしないという選択も、当然あると思っています
なぜ効くのか
交渉の研究では、先に数字を出した側が有利になりやすい一方、受け手が「相手の代替案」「相手の下限」「自分の目標」に注意を向けると、その先手の優位は消えることが示されている。代替案を把握しておくことは、こちらが不用意な最初の一言に引きずられないための備えでもある。
避けたい言い方
これは逆効果になりやすい
相手に他の選択肢がないものとして「これしかありません」と言う。
注意点・限界
効かない場面もあります
代替案を聞き出すこと自体を交渉材料にすると、相手は身構える。分からなければ無理に探らず、「他にも道はあると思います」と置いておく。
この言葉を使うときの前提
- 相手が断れる状態を保っているか
- 不利な情報を隠していないか
- 相手の理解を助けているか（急かしていないか）
- 通すことより、正しく決まることを優先できているか