できない理由を聞く
相手を前向きな発言に誘導しようとして、反対の言葉を遮っているとき。
そのまま言える言葉
- やらない理由のほうも、聞かせていただけますか
- 無理に賛成していただかなくて大丈夫です
- 止めるとしたら、どの条件が引っかかりますか
なぜ効くのか
動機づけ面接の一連の分析では、「変わりたい」という発言そのものは後の結果をあまり予測せず、むしろ「変われない理由」の発言のほうが悪い結果と結びつくと報告されている。押して賛成の言葉を引き出すことより、反対の言葉が出てくる状態そのものを減らすほうが実務的な含意になる。
避けたい言い方
これは逆効果になりやすい
「前向きに考えれば、やらない理由はないですよね」と念を押す。
注意点・限界
効かない場面もあります
反対の理由を延々と語らせれば、その立場が固まる。二つ三つ挙がったら、そこから動かせるものを選んで具体的な条件の話に移す。
この言葉を使うときの前提
- 相手が断れる状態を保っているか
- 不利な情報を隠していないか
- 相手の理解を助けているか（急かしていないか）
- 通すことより、正しく決まることを優先できているか