段階に分けて出す
全体像を一度で通そうとして、決裁の重さに相手が引いてしまっているとき。
そのまま言える言葉
- まず三か月、一部署だけで試させてください
- 試した結果を見てから、広げるかどうかを決めましょう
- 今日は第一段階の可否だけ、ご判断ください
なぜ効くのか
初期設定を変える介入の実地研究では、登録率という選択の側は動いたのに、実際の受験率という結果の側は変わらなかった例が報告されている。合意が取れることと物事が動くことは別である。段階に分ける意味は相手を慣らすことではなく、最初の段階で本当に動いたかを見てから次を決められる点にある。
避けたい言い方
これは逆効果になりやすい
「まず小さく」と言いながら、後戻りできない設備投資から始める。
注意点・限界
効かない場面もあります
分けると決裁の回数が増え、途中で担当者が代わると止まる。分けるなら、次の段階に進む条件を最初の合意に書き込んでおく。
この言葉を使うときの前提
- 相手が断れる状態を保っているか
- 不利な情報を隠していないか
- 相手の理解を助けているか（急かしていないか）
- 通すことより、正しく決まることを優先できているか