提案は何案出すのがいいですか？

結論

「案は少ないほうがいい」という単純な結論は支持されていません。選択肢の数そのものが決定を妨げるという古典的な「選択過多」の効果は、複数の実験を統合すると平均的にはほぼゼロだったと報告されています。ただし、比較が難しい・相手の好みが定まっていない・早く終わらせたいという条件が重なると、選択肢が多いことが害になる場合もあります。実務的には、案の数を機械的に絞るより、同じ価値の案を並べて出す方法のほうが根拠があります。

なぜそう言えるのか

Scheibehenne, Greifeneder, & Todd (2010) は63条件・50実験・N=5,036を統合し、選択過多の平均効果量は事実上ゼロであり、十分条件を特定できなかったと報告しました。「選択肢が多いと人は決められなくなる」という単純な主張は、この結果だけを見れば支持されません。

一方で Chernev, Böckenholt, & Goodman (2015) は99観測・N=7,202のメタ分析で、選択セットの複雑さ・課題の難しさ・選好の不確実性・労力最小化の目標という4つの調整因を考慮すると、選択過多は有意に生じると報告しています。つまり、相手が「何を基準に選べばよいか」をまだ固めていないときや、比較の労力を惜しみたいときに限って、選択肢の多さが決定を妨げるということです。案は三つ前後にする という目安は、この条件に当てはまる場面で意味を持ちます。

交渉場面での知見も参考になります。Leonardelli et al. (2019) は、単一の案を一つずつ出すより、同じ価値の複数案を同時に提示する（MESO）ほうが、より良い成果と、相手からの「合意への誠意」の知覚、協力的な交渉風土を生むことを6実験で示しました。同価値の案を同時に出す は、案の数を減らすのではなく、比較のしかたを変える方法です。

例外・注意点

Sethuraman et al. (2022) は小売の品揃えに関する177研究を統合し、品揃えを増やすことの正味の便益はプラスだが、その大きさはごく小さいと報告しています。「選択肢を増やせば満足度が上がる」も「減らせば決まる」も、どちらも単独では言い切れません。相手がすでに強い選好を持っている場合や、判断材料が十分にそろっている場合は、案の数はさほど問題になりません。むしろやらない案も並べる ことで、比較の基準点を渡すほうが効果的な場面もあります。

関連して知っておきたいこと

案の数を決める前に、相手の代替案を知る ことで、相手がすでにどれだけの選択肢を検討済みかを把握しておくと、何案を追加で示すべきかの判断がしやすくなります。今日からできる小さな一歩として、次の提案では案の数を減らすことよりも、案どうしを同じ条件で比較できる表を1枚用意することを優先してみてください。